アップセル & ダウンセル
アップセル & ダウンセル
セールスファネルにおいて、アップセルとダウンセルは、顧客が購入した後や高額商品を購入しなかった場合に、追加の商品やサービスを提案することで収益を増やすためのテクニックです。
アップセルでは、通常、元の購入品に付加価値を与える商品や、補完的な商品を提案することで、全体の販売額を増やすことを目指します。例えば、顧客が初心者向けコースを購入した場合、アップセルとしてより高度な機能を備えた上級コースや、初心者コースに関連する別のオファー、例えば1対1のコーチングやマーチャンダイズ商品を提案することが考えられます。どちらにしても、カートの収益を増やすのに役立ちます。
一方、ダウンセルは、アップセルの商品を購入しなかった顧客に対して、より低価格の代替商品を提案することを指します。例えば、顧客が高額なコースやマーチャンダイズ、1対1のコールを購入しなかった場合、ダウンセルとして低価格の商品、例えばブランド入りマグカップやハウツーガイドなどを提案することが考えられます。
セールスファネルにおけるアップセルとダウンセルの主な利点には、以下のようなものがあります。
収益の増加: アップセルとダウンセルにより、販売の全体的な価値が高まり、ビジネスの収益が増加する可能性があります。
顧客満足度の向上: 顧客により多くの選択肢を提供することで、顧客は自分のニーズや好みにより合った製品やサービスを見つけられるようになります。
顧客ロイヤルティの向上: 顧客が、そのビジネスが本当に自分に適した製品やサービスを見つけることに関心を持っていると感じた場合、将来的に再び利用する可能性が高くなります。
費用対効果の高いマーケティング: アップセルやダウンセルは、すでに購入してビジネスに関心を示している顧客を対象にするため、新規顧客の獲得よりも収益を生み出す上で、より費用対効果の高い方法となります。
顧客の生涯価値の向上: 追加の商品やサービスを提供することで、リピート購入を促し、長期的な関係を築くことができるため、ビジネスは顧客の生涯価値を高めることができます。
アップセル商品の作成
アップセルの作成を始めるには、まずチェックアウトが設定されているファネルのステップに移動します。そこに「+アップセルやダウンセルを追加」という緑色のバーが表示されます。
「+アップセルやダウンセルを追加」を選択すると、ポップアップが表示されます。ここから2つのオプションを選択できます。
ページ
ポップアップ
アップセルやダウンセルを試みる製品の種類によって、選択するオプションが異なります。例えば、ブランド入りのフーディーのようにあまり説明が必要ない製品であれば、ポップアップで十分です。しかし、訪問者に読んでもらいたい詳しい情報がある場合や、ビデオ説明を見せたい場合には、ページの方が適しています。
どちらが効果的か分からない場合でも、A/Bスプリットテストを使用してリアルタイムのデータに基づいたインサイトを得ることができます。
この例では、シンプルにポップアップオプションを選択しますが、同じ原則がページを使用する場合にも適用されます。ページやポップアップを選択すると、あらかじめ作成されたアップセル／ダウンセル用のページやポップアップが表示されます。
アップセルの編集
他のブロックやコンテナと同様に、編集方法は変わりません。ウィジェット要素をドラッグ＆ドロップして、好きな場所に配置するだけです。
まず、アップセルとして提供したい商品を追加する必要があります。コール・トゥ・アクションボタンに移動し、商品を追加します。選択すると新しいポップアップが表示されます。「アップセル商品を追加」を選択すると、すべての商品のリストが表示されますので、追加したいアイテムを選択してください。
商品を追加すると、さらにいくつかのオプションが利用できるようになります。
価格を上書きする
ボタンテキスト
辞退リンクの追加
価格を上書きすると元のストア価格が変更されるため、そのファネル内でのみ直接オファーを行うことができます。
素晴らしいコールトゥアクションのコピーを追加し、顧客がクリックしたくなるようなものにしましょう。
顧客にアップセルやダウンセルが表示された場合、顧客は支払い情報を再度入力する必要はありません。追加商品の費用は自動的に引き落とされます。これにより、コンバージョンが素早く進みます。
辞退リンクを追加することで、顧客がオファーを辞退し、次のファネルステップに進むことができるようになります。なお、必要に応じて辞退リンクを削除することも可能です。
そして最後に、アップセルオファーを購入した顧客をメールリストに追加したり、タグを追加してセグメント化するオプションもあります。これは、購入しなかった顧客へのリターゲティングに最適です。
アップセルを作成すると、以下のようにファネルのステップ内に表示されます。
ダウンセルの追加
ダウンセルの追加は、アップセルの作成とまったく同じプロセスです。作成すると、以下のようにファネルのアップセルステップの下に追加されます。
ファネル内で無制限にアップセルやダウンセルを作成することができます。
セールスファネル内のアップセルやダウンセルの数は、ビジネスや販売する商品・サービスに応じて異なります。ファネルにどれだけのアップセルやダウンセルを含めるべきかには正解があるわけではありませんが、一般的には、顧客に選択肢を多く与えすぎないよう、オファーの数を適度に抑えることが良いとされています。
一般的な目安として、アップセルやダウンセルの数を3〜4つ以内に制限することが推奨されます。これにより、顧客が圧倒されたり、過度な決断を強いられていると感じることなく、追加の製品やサービスを提供することができます。
また、各アップセルやダウンセルが顧客にとって関連性があり、価値があることを確認することも重要です。単に売上を増やすことを目的にするのではなく、顧客に本当の価値を提供し、ニーズを満たすことに焦点を当てることで、ビジネスは信頼とロイヤリティを築き、将来的な販売機会を増やすことができます。
アップセル／ダウンセルの概要
チェックアウトが設定されているファネルのステップに移動し、「+アップセルやダウンセルを追加」を選択します。
提供したい製品の種類に応じて、ページかポップアップを選択します。
使用したいあらかじめ作成されたアップセル／ダウンセルのページまたはポップアップを選択します。
アップセルを編集し、製品を追加し、コール・トゥ・アクションボタンをカスタマイズします。価格の変更、辞退リンクの追加、顧客をメールリストやセグメントに追加することも可能です。
アップセルを保存すると、ファネルのステップ内に表示されます。
ダウンセルを作成する手順は以下の通りです。
アップセルを作成する場合と同じように、上記手順１〜３を実行します。
ダウンセルオファーとコール・トゥ・アクションボタンをカスタマイズします。
ダウンセルを保存すると、アップセルのステップの下に表示されます。
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